Cuenta cuentos.
Las historias venden. Porque son más fáciles de entender que las estadísticas, por ejemplo.
Estudios psicológicos en persuasión revelan que aquellas historias que nos transportan, son más persuasivas. Green & Brock de 2000. Pero, ¿por qué funcionan? Las historias tienen la capacidad de involucrarnos, introducirnos, transportarnos, dentro de la situación.
Las historias hacen que -al estar involucrados- pasemos por alto detalles de congruencia.
¿Será por eso que los políticos insisten en contarnos su visión del mundo?
Los políticos citan datos estadísticos. Sí. Como refuerzo argumental a una buena historia.
Nosotros también recurrimos a los cuentos a diario. Por eso nuestros comentarios comienzan con "tengo un amigo que..."
Por cierto, tengo un amigo que cree que las historias venden.
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lunes, octubre 01, 2012
miércoles, junio 20, 2012
Ya circula la revista Comercio de junio 2012. Allí, mi análisis de los aciertos de la campaña de reelección de Eduardo Peña a la presidencia de la CCG. Lo reproduzco acá:¿POR QUÉ GANÓ EDUARDO PEÑA?
Las organizaciones humanas están conformadas por gente, como
usted o como yo. Gente motivada por
sentimientos, relaciones y creencias.
La política, por su parte, está lejana de Raúl, María o
Manuel. Esto explica la ausencia de 53%
de los socios habilitados para votar voluntariamente.
1.664 votos le dieron el triunfo a Eduardo Peña. ¿Por qué?
POR LA ESTRATEGIA.
La campaña del reelecto
presidente se basó en los socios. En la
visión del candidato respecto a la Cámara, expresada en una Visión de futuro.
Creo que los asesores del otro
candidato olvidaron que los electores no votan por los más peleones, los que
más critican o los que más atacan. El
otro candidato hizo propuestas, claro que sí; pero su ruido mediático y en
redes sociales más intenso fue el ataque.
POR MANTENERSE EN ESTRATEGIA
El ataque no es
estrategia. La respuesta al ataque
tampoco lo sería.
Creo que ser consistente en el
tiempo con la estrategia y en las ejecuciones fue diferenciador. Creo que la
campaña de desprestigio sólo enervó la intención de voto de su
auspiciante.
Los electores votan por el
candidato que le ofrece solucionar sus problemas.
POR LAS OFERTAS CONCRETAS Y
VALIDADAS.
La gestión de Eduardo Peña,
antes de las elecciones, era calificada entre “buena” y “muy buena” por más del
60% de los socios de la Cámara.
Esta base de satisfacción por
el incremento de las capacitaciones, la gestión de defensa gremial, el incremento de servicios fue la base
angular de la comunicación inicial.
Creo que validada por encuestas
y visitas a socios y la gestión –por sí-, la fórmula “ofrecimos-cumplimos”
permitió sostener nuevas ofertas creíbles.
Los electores votan por el
candidato que, con mayor credibilidad, le ofrece solucionar sus problemas.
POR EL USO ADECUADO DE MEDIOS.
Hacer publicidad en medios
masivos para 5.670 votantes, con mucha anticipación, hubiese sido un desgaste. La campaña de Eduardo Peña fue contundente en
visitas, llamadas telefónicas, redes sociales y mensajería electrónica.
Un estudio decía que más del
85% de los socios de la Cámara tiene correos electrónicos; más del 70% tiene
Facebook; más del 80% lee sus correos a diario.
POR LA PUBLICIDAD
Creo que enfocar la publicidad
en los socios fue lo correcto. Pero que
los socios testimoniaran a favor de la gestión de la Cámara –por tanto, de
Eduardo- fue lo diferenciador.
Cadenas de correos con
testimonios. Vídeos en Youtube con
socios hablando de los beneficios recibidos.
Testimonios en Facebook, dónde Eduardo Peña tenía más de 16.000
seguidores.
La campaña de Eduardo Peña
publicó un aviso. Con una carta abierta del
candidato, comprometiéndose a seguir trabajando, la lista de su equipo y fotos
de sus acercamientos a los socios. Tres
elementos que reforzaban el posicionamiento, la oferta y al candidato.
POR RIESGOS CALCULADOS
Creo que fue arriesgado no
responder las provocaciones. Creo que
fue lo correcto. Creo que puso en duda a
algunos votantes, quienes cambiaron su decisión manifiesta de voto. Pero también creo que trajo votos
inesperados.
POR EL 56% DE LOS VOTOS
Creo que Eduardo fue (es) un buen candidato.
Creo que, al final, Eduardo
Peña ganó antes de empezar el proceso electoral… cuando su rendición de cuentas
empezó a hablar con hechos.
Creo que hay otras
razones. El trabajo en equipo. El compromiso de muchos directores,
presidentes de comisiones sectoriales y directores junior. El sacrificio de amigos. El profesionalismo del equipo de comunicación
y logística. La anticipación. Las buenas ideas.
Alguna vez leí que percibimos
el mundo a través del marco de ideas y creencias, que actúan como filtros. Creo que los socios de la Cámara quieren
sinergias y conexiones. Creo que eso
manifestaron los 1.664 votos. Y creo que
el presidente reelecto tiene una gran responsabilidad por delante.
lunes, enero 23, 2012
A propósito de las reformas electorales, El Comercio nos entrevistó para la nota El veto electoral perjudicará al ciudadano.*
En síntesis: reitero que la exposición mediática de los candidatos es muy importante en campaña. Y en funciones.
La explicación está en La Sociedad Karaoke: http://lasociedadkaraoke.blogspot.com/
En el proceso de difusión de las propuestas y candidaturas, la publicidad no cuenta o cuenta muy poco.
En síntesis: reitero que la exposición mediática de los candidatos es muy importante en campaña. Y en funciones.
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En el proceso de difusión de las propuestas y candidaturas, la publicidad no cuenta o cuenta muy poco.
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